让高端洗护销售像护肤一样常态化，b2v这么做！

宏观经济决定不了企业发展的好坏，回归初心者始终会在市场坚挺，“头皮止痒管家”b2v就是逆势增长的典型。

△ 广州澳谷生物科技有限公司总裁李志珍

广州澳谷生物科技有限公司总裁李志珍强调，公司秉承“利他主义，成人之美”的核心价值观，于三年前开启了澳谷商学院首届培训会，至今已收获诸多渠道拥趸。“在市场环境日益激烈的今天，学习一定是我们永远不变的主题。”

于是，9月17-20日，为期两天三夜的“b2v金牌运营管家”澳谷商学院第五届b2v品牌特训营于张家界成功举行，通过军事化的训练管理，这场近千人的大型培训会进行得有条不紊，实战策略也呈稳步输出。

事实上，b2v在为渠道商赋能的同时，亦是对征战市场的提前铺垫，这种持续性的做功，蓄势成为b2v的强大竞争力和爆发力。

让高端洗护销售能像护肤一样常态化，助推品牌业绩突破新高，这是b2v的期许，倘若各产业链层级能拥有统战思想，并具备可复制性的落地执行细则，必定能事半功倍。

思想决定企业高度，b2v与渠道商的意识同频

“思想决定企业高度。”广州澳谷生物科技有限公司销售总监杨明认为，团队战斗力关乎每位员工，尤其企业中层以上领导更需具备组织能力及指导能力，且头衔越大责任也越大。

△ 广州澳谷生物科技有限公司销售总监杨明

“领导人不应安于现状，要走出自己的舒适圈，坚持改变自己，成为他人的榜样者。同时，完善团队及运营体系，不要依赖个人英雄，培养重要位置的潜在接班人，并进行公司及团队层面的长期规划。此外，更要拒绝官僚体制，实现有效沟通，加强时间管理，以提高企业效率。”

怀着与渠道商共同成长的心态，b2v在不断灌输KA/CS渠道营销企业运营思维管理导向的“内功心法”，而品牌具备凝聚力的原因则在于其给予渠道商的市场信心。

据了解，60%成人有着不同程度头屑和头痒困扰，成立于2017年5月的b2v便致力解决这一痛点，以藻类专研洗护品牌的定位构筑起“止痒速度派”的标识，有效填补了市场对“头皮发痒专业防治型洗护产品”的空白。

历经2年多沉淀，b2v已覆盖百万家网点，且仍在持续席卷终端，业绩屡屡刷新。

究其原因，一方面本土品牌已于高端洗护品类，形成了对抗外资品牌的突破口，据2018年数据显示，头皮护理类增幅（24%）更是跑赢了高端洗护（20%以上）的增长，成为了风口。

另一方面，据凯度消费者指数数据显示，2018年购买洗发水家户比例达95%，但购买功效宣称头皮护理洗发水家户比例仅为14.7%，况且大多头皮护理品牌仍停留在功效宣称层面。

于是，对倡导“立本·立标”品牌理念的b2v而言，其市场空间不可谓不大。

立于风口的b2v如何快速占市？

△ 澳谷生物培训总监、澳谷商学院金牌导师张娜

澳谷生物培训总监、澳谷商学院金牌导师张娜指出，澳谷集团研发中心曾对亚洲人头皮肌肤进行了三年多研究，最终将成果凝练于红藻头皮止痒系列（头痒克星、油头亲妈）、墨藻头发修护系列（修护神器）、“香炸弹”绿藻香能奇焕系列（自带女神香），三个系列共计60个SKU。而今，公司又对红藻止痒系列进行了全新配方升级，更温和止痒，体验感更佳。

围绕产品功效，b2v又会依据季节特性制定促销方案。

比如，第四届品牌特训营后的4-9月，b2v第二届“头皮护理节”反响热烈，春夏季头皮易干痒，其便以红藻系列为主推，在各地百万级大促捷报频传。此次会议之后，自10月-2020年3月开展的首届“头发修护节”亦随即启动，b2v拟又一次向业界昭示品牌的进击速度。

据悉，秋冬季节庆日与各类聚会来袭，因而“头发修护节”旨在修复烫染频繁的发质，会主推墨藻系列。

鉴于很多人对产品使用的不了解，b2v还会通过认购会、宣讲会等的执行，将团队统一至同一战线，并以品鉴会、产品形象陈列构筑品牌优势，期间再设置飞镖投掷、“眼疾手快”等游戏环节，让消费者具参与感。

在营销后端，b2v还将打造强势传播矩阵，助力品牌声量的快速攀升，提振终端销售。

△ 澳谷市场部经理姜娜

据澳谷市场部经理姜娜指出，b2v邀请了李小冉成为b2v首席产品体验官，她将于近期内完成产品广告的拍摄。伴随其作品《庆余年》、《秋蝉》、《我的机器人男友》于10月的强势霸屏，b2v广告也将于全国频繁露出。

同时，b2v更牵手了中国电影梦之队献礼新中国成立70周年的力作《我和我的祖国》，该电影已荣登微博电影榜单排名第一，将于9月30日上映，预计票房或达70亿。期间，合作海报的持续露出，将为b2v刻上有情怀、有温度的“国货”标签，燃起消费者的爱国情怀。

另外，b2v首届红人年度人物评选也将于9月19日启动，并于11月4日决出10个名额，为品牌收割自CS/KA渠道而来的价值认同。

将洗护沐卖成和护肤一样常规、刚需的全季品类

一切都是以出货为最终目的的。“但严格说来，销售是没有淡季的，销售的成功秘诀就是你自己。”张娜强调道。

b2v品牌特训营的目的，便是致力解决洗护沐产品的常态化销售问题。

诚然，护肤品类的淡旺季固有思维定式，或多或少地影响了门店经营。“其实换个角度看旺季，旺季可以更旺，当然淡季也可以成为旺季，前提是要转换应季销售意识，以顾客角度思考，走在顾客前面。”光合社创始人、澳谷商学院金牌导师叶光如是说。

△ 光合社创始人、澳谷商学院金牌导师叶光

他认为，旺季不仅能带来销售的提升，还能提早进入年底销售冲刺。对此，他更祭出了旺季销售公式：“旺季销售=应季品类（大范围下的护肤/彩妆）+特色品类（手霜/身体乳等）+增量品类（洗护沐品类）”。

洗护沐品类对季节的敏感度不高，如若在高消费护肤客群中匹配高品质洗护沐产品，将洗护沐发展为百搭品类，像运营护肤一样卖成和护肤同样常规、刚需的品类，期间再配以体验沙龙，将顾客从头回客变成回头客，则能为品牌带来源源不断的客流。

期间，光合社店务辅导教练陈升更以提升精细化管理能力为授课重点，从新品落地、活动执行、货品管控等工作细则提升团队执行力，颇具实践指导意义。

以货品管理为例，他指出畅销品不能漫无目的地要货，一般库存上限是月平均销售个数的三倍（参考去年同期当季三个月的平均销售个数），同时要结合安全库存数（一、陈列需要的库存，二、下次到货前的库存）予以调配。

抛开那些繁杂，事实上零售的本质却也简单。“做生意的最高境界在于人品，老板对员工好，员工对客户好，客户就会反向助推门店利益。”万色店董事长、澳谷商学院金牌导师陈松柏强调指出。

△ 万色店董事长、澳谷商学院金牌导师陈松柏

在此次会议上，陈松柏以美国连锁超市Costco、台湾“经营之神”王永庆、网红第一股如涵张大奕为例，阐明了会员管理体系之于零售的意义，并深度剖析了万色店的会员管理系统，从会员登记项目、分类方式、回访频次、沙龙会、会员答谢会邀请等详尽说明。最终，回归企业文化才是锁定顾客、解锁大单的关键。

从价值认同到合作共赢，b2v的市场爆发力

b2v对渠道商能力的培养可说是事无巨细，从某种意义上来说，它算是戳中了渠道商的需求痛点，何况这一品牌不仅品质极具说服力，品牌的市场表现也尤为可观。

一如品牌CS渠道代理商唐山依尔姿商贸有限公司苏海彬的评价，b2v是“三高”品牌，高颜值、高品质、高复购。据悉，继第四届b2v品牌特训营后的2个月，唐山依尔姿旗下某乡镇网点回款额竟达52万，之后该店主甚至还主动给门店增加了销售任务。“依尔姿势要将b2v做到唐山市高端洗护第一品牌！”

与苏海彬不同，同是CS渠道代理商的徐州高合商贸有限公司张静红以及KA渠道代理商重庆九都商贸有限公司何跃、郑州市路威商贸有限公司高国磊，皆是首次接手高端洗护品牌，即便如此，这些“生手”却都交出了不俗的市场答卷。

何跃表示，重庆九都商贸于去年11月份接手b2v，一年不到就在永辉系统跻身月销量第二。一则，她将三大系列分季节、分阶段培训，二则，结合袋包体验装按需合理推荐，由此收获大波回头客，提振了团队信心。

无独有偶，徐州高合商贸运营b2v也不到一年，但仅今年8个月内，当地网络覆盖率便达100%。张静红表示，在进行充分的品类思考后，未来洗护板块将只培养b2v。此外，于今年3月代理b2v的郑州市路威商贸，起家于口腔护理品类，但仅半年时间，高国磊便将品牌做到河南永辉系统前一，月均销售稳定在20万左右。

CS/KA渠道角逐不断，众多优秀代理及团队却在市场风起云涌之际，与b2v一同站上了金字塔尖。这是思想觉悟高度一致缔造的结果。

△ 获奖代理商及团队（KA：重庆九都商贸、四川省和谊华辉商贸、邯郸市双琪贸易、郑州市路威商贸、秦皇岛市建荣日化、甘肃爱莎商贸 CS：河南云杰贸易、长沙聚之美百货贸易、唐山依尔姿商贸、菏泽美顺化妆品、徐州高合商贸、兰州兴嘉欣商贸）

而今，随着国货崛起风潮盛行，年轻人对本土优质品牌产生了更强的认同，68%的消费者表示偏好国货，喜欢品牌有自己的独立态度。或者，“头皮止痒管家”b2v将大有可为。