据国家统计局最新数据显示，2021年我国国民总收入突破113万亿元，较上年增长7.9%。随着国民经济不断发展，居民财富积累得到迅速增长，也推动了国民财富管理意识与需求的持续提升。“如何管理财富”成为国民日益重视的话题之一。特别是近几年疫情反复所带来的不确定性，国民对财富配置需求的复杂性和多元化趋势凸显，意味着财富管理的思维与实践也要随之变化。

在汇丰集团，有那么一群人正在为改变做出努力：相对于传统的围绕产品本身为客户进行单一化资产配置，他们更聚焦客户需求，为其制定基于全生命周期动态规划的财富管理方案。他们就是汇丰私人财富规划师。

汇丰私人财富规划北京分区总经理Lydia

在来自北京的汇丰私人财富规划渠道分区总经理Lydia看来，这个新身份之于整个财富管理领域而言，是一股潜力巨大、推动行业与时俱进的创新力量；之于对她和她的团队成员，则是其人生中非常重要的一次里程碑式转型。

从单一思维转向全局视野

Lydia在银行保险领域有着超过13年的工作经验，以保险业务为起点进入财富管理领域，先后在多家知名寿险公司任职。在加入汇丰私人财富规划团队之前，她认为“私人财富规划”偏向一个笼统概念，“而汇丰在这个领域做出了全新的诠释和定位”。

汇丰私人财富规划是汇丰集团主导研发的重点战略业务之一，在中国先行先试，致力于在银行业务场景之外，提供保险及财富管理的新产品与新体验。这一业务2020年7月率先在上海和广州推出，其后拓展至杭州、深圳，去年6月正式登陆北京。Lydia正是负责北京新成立的私人财富规划团队的主管。

“可以说，汇丰走在私人财富规划领域的前沿。”用Lydia自己的话总结就是，汇丰私人财富规划是“在充分平衡客户潜在人生风险的基础上，帮助客户建立和建全一个整体的财富规划管理体系，以达成缓释风险、资产规划、财富传承等全方位财富管理需求”。

在她看来，这一业务与人们以往接触和理解的财富管理有所不同。首先是出发点不同，它是以客户需求为中心而制定的财富管理方案，而并非像传统机构以产品为导向；其次，视角不同，它是基于客户的整个生命周期进行动态规划。此外，业务还搭配汇丰专业高效的数字化工具平台，能随时随地灵活便捷地为客户提供个性化财富规划和保障服务。

这些不同也意味着私人财富规划师是一份充满挑战性的新职业。Lydia表示，转型成为私人财富规划师首先要做的是思维上的转变与提升：一方面要以客户为中心而不是站在机构的角度，另一方面则要提升知识储备，即建立起更加完善的全维度财富规划管理所需要的专业知识体系，而不是仅停留在单一金融工具层面”。

“因为要基于客户所处生命周期的不同进行动态检视和调整，就要覆盖客户全生命周期可能涉及到的产品工具及相关知识，这样才能运用科学的工作方法帮助客户进行系统性规划。” Lydia解释道。

与此同时，结合Lydia多年的行业经验，在某种程度上，目前很多客户的财富管理思维也需要私人财富规划师从旁协助转变。她指出，大部分客户虽然有着基本的私人财富规划意识，但往往停留在资产配置层面，“比方说客户认为自己买一些理财产品就可以了，（需求）也比较随机”。

她还提到一个行业里的普遍现象——很多机构偏向为客户提供较为单一的产品推荐，比如在特定阶段主打什么产品就推荐什么产品。“这类推荐往往容易导致客户‘被随波逐流’，而不是真正基于自身切实需求进行全方位的衡量与规划，缺乏了财富管理的科学性和系统性“。

“作为一名私人财富规划师，我们需要做的是引导客户根据自身情况进行需求分析， ”Lydia强调道，“要考虑到不同客户的生活方式和自我实现的需求，为其量身定制规划方案，并基于所处生命周期的不同进行动态检视和调整，来进行科学、合理的全盘资产规划。”

基于全生命周期进行动态规划

“全生命周期”是Lydia经常提到的一个关键词。因为在她看来，“中国客户通常有一个明显特性，就是对短期规划兴趣较大，理财周期多为一年甚至几个月，三年算时间长了。”她表示，这种短期偏好意味着很多客户在财富规划管理上往往缺乏系统性分析和忽略长期规划，尤其是全生命周期中可能出现的风险规划。

“无论个人、家庭还是企业，整个财富规划是会随着我们所处的生命周期不同，包括国家政策变动而动态变化等情况。” 所以，Lydia认为，为客户提供跟踪式动态规划和服务是非常重要的。

“我们面对的是中国成熟家庭，尤其是高净值人群，以及那些对财富规划有着强烈的潜在需求，又具有一定财力和财富打理基础的人群。”她指出，大部分客户对私人财富规划都有需求，问题在于缺乏专业人士帮其真正梳理自身的风险点和需求点。

根据Lydia及其团队成员的实践观察，市场上大部分客户的资产配置都相对单一，原有的配置已经没法满足个人的实际需求，然而客户对财富管理产品的多元化需求却越来越强烈。这反映了目前行业内亟待解决的问题：市场上缺乏相关专业人士帮助客户看清楚自身真正的风险点和需求点，并基于客户的全生命周期，因应不同类型的变化和需求，及时提醒客户对整体资产配置进行动态调整。汇丰私人财富规划师的出现成为了问题的解决方案，而规划师的专业性是解决方案的关键。

那么，如何才能称得上是一名合格专业的私人财富规划师？Lydia提到两个重点，这实际上与成为私人财富规划师需要做到的两点思维变化相一致，也是Lydia对团队成员的专业要求。第一，需要具备非常全面的知识储备，第二，必须站在客户立场，保持公正客观。

Lydia以团队成员Sadie的一次客户成交为例。客户是一名在事业单位工作的50岁中年女性，Sadie是通过一次公司活动与这位缘故客户建立起联系。在彼此的交谈中，客户原认为退休有养老金可以“过日子”，但事实上从没考虑过养老金可能不足的问题。Sadie及时为这位客户解答疑虑，并快速基于客户需求匹配合适的产品。

客户在表示满意的同时，也表达了手头现金不足的顾虑。面对这一情况，Sadie并没有急于求成，而是跟客户进一步了解客观情况后，以客户实际现状为中心考量，最终帮助客户制定了效果相同、但缴费压力更小的产品方案。

“对客户来讲，私人财富规划师最重要就是能够保持独立、专业、客观，有能力帮助客户实现财富目标，且信守承诺”。Lydia认为，私人财富规划师其实是一份“成人达己”的职业，而且是不断累积、常做常新。或者说，客户与私人财富规划师之间的关系也是一个基于合作关系的全生命周期中动态变化的“相互成就”过程。

百年老牌提供优质成长平台

作为汇丰集团当前重点战略业务之一，Lydia指出汇丰私人财富规划“是一个很有发展前景的项目”，其优势之一在于：它是“集百年品牌的国际化视野和中国本土化智慧之大成，在中国财富管理市场上走出一条与众不同的道路”。

当得知汇丰新成立这个项目时，“我真的觉得，无论对未来发展还是对职业成长，都是一个非常好的平台，” 她回忆道，“这个项目能够让我把之前所有的经验得到全方位展示，又能让我得到成长。这是一个帮助我和我的团队达到自我实现和共同成就的平台。”

在Lydia所带领的团队中，既有从事保险业务和银行财富管理业务超过10年的资深专业人员，也有来自高尔夫行业有着10年以上销售经验的优秀精英，当然还有资历尚浅、但对财富管理领域充满热诚的优秀人才。但无论行业经验长短，Lydia总结这份新职业，是她和团队成员在个人成长与职业发展中具有里程碑意义的一次转型。而且，“又是背靠汇丰这样一个百年品牌”，Lydia补充道。

汇丰作为一家百年机构，这一优势首先能为团队和客户“保障”源源不断的高质量平台资源。例如，汇丰经常邀请知名经济学家、投资专家，甚至律师、税务师等专业领域内的知名人士，为客户举办私享会、交流讲座以及额外服务，基于宏观经济趋势及个人财富计划等方面帮助客户培养更好的思维方式。Lydia说汇丰在这方面做得非常出色，也备受新老客户认可，而且这也有助于团队成员通过这类为客户赋能的高质量服务进行客户开拓。

更重要的是，无论是“人”——团队集结了各行各业的精英，还是“平台”——汇丰通过创新科技数字解决方案、移动数字工具进行智能赋能，如汇丰汇选APP或FNA财富规划平台等，都足够优秀和专业。公司实力和品牌声誉足以让每一位切换新跑道、转型加入汇丰的私人财富规划师，对未来的职业发展充满信心。Lydia带领团队成长时也能充分感受到这一点。

知人善用，做一个终生学习者

尽管是集团整个私人财富规划业务版图中最新的那块“拼图”，但北京团队在不到一年的时间就凭借优秀的表现备受客户及公司认可。这份成功，也在于作为团队领导者的Lydia所发挥的优秀“领队”作用。

这份成功，一方面源自她在行业积累的十多年工作及管理经验，在加入汇丰之前，Lydia所带领的团队业绩表现都非常出色。而加入汇丰之后，让她在管理团队过程中更能得心应手的助推力，是来自公司所倡导的多元化和包容性的氛围：每一位加入汇丰的私人财富规划师，在专业上都有其独到之处，这样团队的多样性有助于打造勤勉尽责、和谐共享的团队文化。

另一方面则源自她的用人之道：秉持“用人之长，天下无不用之人”的道理。Lydia分享道，“在日常工作中，了解团队中的每个人及他们的优势、工作目标及动力来源是管理者工作中非常重要的环节。我会基于对团队成员的充分了解，激发每个人的优势和潜力，帮助他们和团队实现业务目标。”

与此同时，Lydia认为“信任是取得团队成功最重要的基石”。在管理团队过程中，Lydia非常关心每一位团队成员并与他们建立深厚的信任关系，同时鼓励团队成员之间相互学习、相互影响，在良好的互信互赖的团队氛围中，共同克服阻碍并实现目标。

她坚信，当团队拥有共同目标，并在共同协作中克服困难时，就一定会取得成功。而一个好的团队是每个成员都可以发挥所长，既借助团队力量一起成长，也为团队注入新的活力，带来新的贡献和影响。

当有人遇到问题和挑战的时候，Lydia这位“共进退、亦师亦友”的领导，会鼓励整个团队共同商讨解决方案和行动计划。团队中每个人的成长和成就都会被认可和鼓励，“因为分享、沟通和借鉴彼此成功的‘最佳实践’是帮助团队和个人快速成长的有效方式。”

“有很强的自驱力、韧性和对成功的强烈渴望，并付诸于每天坚持不懈的行动。”尤其是对于财富管理领域，Lydia始终鼓励团队成员，“做一个终身学习者，正如客户的私人财富规划管理是一个动态的过程，我们也是一样。”作为一名专业尽责的私人财富规划师，就是在不断学习输入的同时也向客户不断输出，双方在这样的动态过程中不断共同成长。