灯具经销商如何做到“剩”者为王？

广西联美光电科技有限公司总经理莫文栋

常规渠道与工程渠道同步拓展

为了公司的正常运作今年还进行了扩张，加大店面营业面积，引进更多的品牌品类产品。上半年，公司也在当地策划了相应的促销活动，同时增加了更多的品牌品类产品，在渠道开发上以最大程度去开发。无论是任何情况，我们都要保持一个良好的心态，只要心态好，工作积极认真才会产生好的效果。

目前，为了满足公司的发展需求今年还成立了建材有限公司，主要偏向工程渠道发展，所以今年是有常规产品渠道开发与工程渠道同步拓展。今年成立建材有限公司后引进更多的品牌产品，通过公司市场部人员的介绍推广后部分新品牌产品成功进入原有的渠道，丰富了渠道商产品的销售面。

今年的行情比较特殊，不少企业及同行都感到在销售量上压力巨大，对于公司而言，相信能完成制定的销售目标，当然机遇与风险是共存在，在大家都感觉有压力时，公司更要抓住机遇，找准突破口争取在下半年取得更好的业绩。

云南炬商建材有限公司总经理、顶上明珠照明云南服务中心负责人、艺嘉原创美灯云南服务中心负责人吴镇庭

帮扶经销商提升销售

2020年是非常特殊的一年，充满了危机和挑战。在疫情刚刚解禁允许通车出差的时候，公司团队便开始出差在云南省的各个地州及县级市场，将去年拜访的意向客户转为了正式的合作伙伴，并及时启动了店面升级装修。截止8月31日，在短短的5个月时间，共开发了16家符合品牌标准形象的合伙店面，已完成了全年新开发20家标准店面的80%任务，目前在云南的形象店面已经突破了50家（不包含散户）。今年还是按原计划不变，计划在云南省区域新增渠道网点20家，主要为地州经销商专卖店，目前暂时不考虑昆明零售和其他太过分散精力的运作模式。

接下来，主要把精力放在帮扶已开发的合伙店面提升销量方面，公司将采取化整为零，以逐个击破的方式，一对一、手把手的方式帮扶各个专卖店提升销量。授之鱼不如授之以渔，这才是解决销量持续增长的长久之计。当然，这些措施的落地和执行，需要公司团队有足够优秀和有较好的经验。

今年的经销商渠道开发任务定能实现，但全年的业绩目标多少会受到疫情的影响；由于上半年的行业整体市场疲软，大小品牌竞先通过网络直播和网店降价倾销产品，很多品牌的产品质量参差不齐，这也导致家居灯饰行业面临大面积洗牌，国家也在出台经济复苏方案，实体店面需要及时调整经营策略、做好终端引流才能剩者为王。

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编辑：区晓欣文：陈云龙、陈昌成编审：何春燕总编辑：曹利晖稿件整理：古镇灯饰报社新媒体中心