中小型白酒企业如何摆脱当前的困境？

限制三公消费后，白酒行业经过近几年的深度调整，目前市场“已经触底、逐步回暖”，2106年规模以上白酒企业1578家，累计产量1358.36万千升，累计完成销售收人6125.74亿元，与上年同期相比增长10.07%;累计实现利润总额797.15亿元，与上年同期相比增长9.24%。

白酒行业的回暖目前只是大酒企的回暖!以贵州茅台为例，4月20日股价突破420元创历史新高，总市值超过5000亿，2016年年度报告公布营业收入为388.62亿，同比增长18.99%，营业利润242.66亿元，仅仅贵州茅台一家的盈利就占整个白酒行业的30.44%。大部分的中小型白酒企业面临越来越高的成本压力，加上全国性、区域性名酒对市场份额的挤占，生存环境并不好， 2017年优势白酒企业必将加速对弱小企业的蚕食，竞争将进一步加剧。

如何摆脱困局已成为中小型酒企2017年的燃眉之急。

要想摆脱困境两条腿同时迈进

1、 提高品质：之前白酒需求旺盛时，众多中小型酒企对质量不太关注，在越来越多的消费者选择口味更适合当地酒的前提下，提高自身酒的品质恰恰是中小型酒企的生存根本。

2、 做好营销：在此竞争格局下，中小型白酒企业要在竞争中求发展，就必须实现“品牌、渠道互动发展”，市场布局聚焦区域，品牌定位地域文化标志、城市符号名片，渠道要终端化、精细化，塑造长期区位集中领导优势。

如果说提高品质是酒企的内功，相对容易突破，而受制于品牌沉淀不够，推广资源不足，营销推广成了中小型酒企摆脱困境最难逾越的障碍。

在开始聊中小型酒企如何低成本营销推广前，

我们先看看行业目前两种主流营销推广方式

以上两种主流营销推广方式，短期抓住的消费群体多为不稳定群体(见红色圈内)，很容易被市场上的竞争对手转化，从而影响自身市场份额的稳定性，更重要的是中小型白酒企业传播推广费用有限，也不适合采用大投入的品牌驱动推广方式。

衡量一个品牌的成功，就是要看其是否有坚实的“绝对支持层”。一个酒企品牌若没有绝对支持层，再辉煌的品牌也可能只是空中楼阁，最后也只能是昙花一现。

渠道驱动型推广是目前中小型白酒企业获得消费者的主要方式，也是赖以生存的根基，必须稳固，但随着市场竞争加剧，行业优势酒企不断加大渠道精耕，获取消费者的门槛和成本将越来越高，如果不盘活现有渠道驱动型推广获得的老顾客，生存空间将被逐步挤压掉。

盘活老顾客的真相

1、 获取一个新消费者成本是维护一个现有消费者成本的4倍;

2、向潜在的消费者推广新产品的成功率是15%，而向现有成熟消费者推广新产品的成功率是50%;

3、消费者的忠诚度下降5%,则企业的利润下降25%;

4、将每年的消费者关系活跃率提升5%，能使企业利润增加25%-85%。