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90后嘉兴女装商家拼多多“淘金”：粉丝复购率高达95％

来源：联商网 2020-09-25 16:23

“是今年的5月28日。”王雨（化名）对开始搭建直播间的日子记得非常清楚，作为2017年底就入驻拼多多的“资深”女装商家，他一直知道跟着平台的节奏走不会错，但这次转型直播的“战果”，还是着实把这个1991年的小伙子吓了一跳。

正式直播短短2个月后，店铺就涨了超过20万粉丝，翻了6-7倍。而且都是活跃粉丝，每一天，王雨店铺的直播间都有20多万粉丝蹲守下单。8月份的日订单量已经稳定在5000单左右，峰值能达到8000单，一个月销售额700多万，照这个势头，王雨预计9月份能突破一千万。

一个月一千万，相当于之前一年的销售额，如今借助直播，竟然起步两个月就实现了，这在过去是不可想象的。

王雨属于跟着拼多多平台一同成长的商家之一，当平台直播刚开始兴起时，他就毫不犹豫地加入了这一浪潮。“平台催着人向上走，在拼多多，要跟紧平台的节奏，随时关注新趋势，不停地学习新东西。”这是王雨入驻拼多多三年来最大的感触。

作为平台众多嘉兴女装人的缩影，王雨是努力的大多数，也是电商时代奋勇向上的大多数。大时代给了每个人同等的机会，但对每一个个体而言，抓住机会的故事都有各自的活色生香。在王雨的故事里，相信每一个嘉兴电商女装人都能找到些许共鸣。

深耕直播，两个月涨粉20万

成功不是一蹴而就的，但往往也并非聚沙成塔的过程。大多数时候，成功应该是豁然开朗的。

做过线下实体服装店，做过线上批发，做过淘宝线上零售，而后又从淘宝转战拼多多，如今又在拼多多转型深耕直播，王雨在服饰这一行已经摸索了七八年，每一个环节，他都摸得透透的。但努力的人很多，有时候甚至是太多了，大多数人都要经历漫长而沉默的蛰伏期。在最初的几年里，王雨最多只能用“勉勉强强”来形容自己的成绩。

但王雨一直不断摸索，寻找突破口。直到2017年底，他决定从淘宝转战拼多多，契合平台方向做单品爆款，靠着货源优势和平台宽裕的流量，慢慢地，王雨在拼多多做到了单店一年销售额破千万元。在接触直播之前，这个成绩是十分让人满意的。

今年以来，王雨明显感觉到平台直播业务要开始起势了。作为一个资深的拼多多女装人，他明白在这个还处于高速发展阶段的平台，跟着平台的趋势走一定不会错，并且“赶早不赶晚”，所以他以最快的速度调整店铺运营策略，开始向直播转型。

在做直播之前，他的店铺大约积累了两三万粉丝，而从6月正式开播，短短两个多月之后，直播间粉丝量就达到了20多万。两个月涨粉20万，且都是活跃粉丝，王雨一下子体会到了豁然开朗的感觉，一旦抓住了对的机会、越过了蛰伏的临界点，所面对的前景和成长空间都是超出想象力的广阔。

现在王雨的店铺每天从早上7点开始直播，三个主播轮换着播，一直播到深夜1点多，18个小时不间断，日订单量已经稳定达到了5000单左右，8月份峰值甚至达到了8000单。王雨印象最深的是8月18日那一天，仅仅直播了一个小时，就卖了2000单。

而且粉丝粘性很高，店铺的关注量已经突破了25万，很多粉丝每天蹲守，复购率达到95%以上，回购七八十件衣服的都一大片。甚至还有开服装店的直接从他直播间进货，他注意到，有一个粉丝两天之内，在他直播间拍了四五万块钱的货，他打电话去核实，才知道人家就是开线下服装店的。

这些都大大激发了王雨的信心，下一步，他想继续完善现有的直播模式，并不断拓展新粉丝、新品类。8月份他的店铺销售额是700多万，而他给9月份也定下了目标：月销售额突破1000万。

孤品秒杀，精准粉丝运营不怕竞争

直播只是催化剂，消费者最看重的还是衣服本身。王雨深深明白，只有做好品质和性价比，才能真正把粉丝留住。

据王雨说，其实直播这种形式，对衣服质量的要求更高，因为买过的人会在直播间实时地对衣服做出评价，只要有一个粉丝说不好，观看的人就不会买，甚至直接把直播间的节奏带歪掉。而如果衣服质量好，买过的人同样也会在直播间夸赞，并且还会自发地把直播间分享给自己的亲朋好友，形成正向的反馈。

开播这两三个月以来，王雨的直播间还没有粉丝说衣服不好的。能快速积累20多万粉丝，也是因为衣服品质好、性价比高，粉丝不但自己留在了直播间，还分享给亲友，给他带来了更多新的粉丝。

如何做到超高品质和超低价格兼得呢？王雨有自己的“路子”——“孤品秒杀”，其实就是专门做大牌代工厂的尾货。早年做线下实体和线上批发的经验，让王雨跑通了大大小小的大牌代工厂的业务线，在嘉兴，他能稳定拿到最好的货源。而且款式新颖、品质上乘，而拿货价格都是低于衣服制作成本价的。

因为对于大牌代工厂而言，接到生产需求订单以后，每一个款的衣服都会多生产一些作为加单备用，品质和批次都是一模一样的。订单完成后，这些备用的衣服就变成“多余”的库存，需要尽快找渠道消化掉，王雨正是能接住这批货的人。

每一天，王雨的仓库里都有几十个最新款式进出，仓库始终保持三四百个款，衣服上新很快，而且品质一流，只是数量不多，每一个款只有几十件到一两百件不等，有些可能只有一两件“孤品”。王雨说，有的款式卖完了，直播间还有很多粉丝抢着要，希望他加单生产。他只能跟粉丝解释，根本生产不出来，因为照着做一件的成本远远高于他的销售价格。

王雨算是平台最早尝试做“孤品秒杀”的一批人，目前越来越多人加入这一模式，而说到同行竞争，他表示并不担心。“第一是因为平台还在高速发展，机会还很充足，还有很大空间。更重要的是，我们是做精准粉丝运营的，我的货好，性价比高，粉丝认准我的店铺，别人抢也抢不走。”

凡是过去，皆为序章。如今的王雨站在更高的起点，也有了更大的目标，以前他觉得20万粉丝不敢想象，现在他觉得200万也不是问题。在品类方面，大码女装、男装等等细分品类，他都在慢慢尝试着拓展。还计划这个秋冬季过后，把广州的优质夏装货源也加入进来。

“未来会越来越好的。”王雨说。