做好线上门店生意，商家如何提升下单转化率？

来源：联商网 CC 2023-06-10 18:12

从倒金字塔型流量转化逻辑中，我们不难理解门店每一笔订单成交的背后，都经历了“曝光-入店-下单”的过程，而下单转化率的高低会直接影响门店的营收，商家想要在激烈的竞争中做好线上生意，如何提升线上门店的下单转化率呢？

这一期，我们邀请中皖知托付资深运营讲师俊伟老师就即时零售运营经验，从实践的角度来与大家展开分享。

哪些因素在影响

你的线上门店下单转化率

Q ：如何理解门店的下单转化率呢？

俊伟老师 ：线上运营的核心是围绕着流量来做运营，而流量运营的基础，除了进店转化率外，还包括下单转化率。下单转化率很容易理解，下单转化率=下单人数/入店人数，从购物场景上来理解就是顾客进入你的门店后，有多少人完成了下单付款。

从门店曝光到用户进店，再到最终下单，每一步都环环相扣，想要让最终的门店单量足够多，夯实运营内功，执行好每个环节尤为关键。

Q ：哪些因素会促成顾客下单呢？

俊伟老师 ：促成顾客最终下单的原因是多样化的，主要包括商品结构、营销活动、门店评价、店铺装修等。

当顾客在线上选择进入一家门店时，意味着他很有可能存在某种需求，门店商品是否丰富，有没有顾客想要购买的商品，关乎到订单的转化。优化商品结构可以从商品数量、商品分类、价格等方面去着手。

顾客参与某场营销活动时，很有可能会对门店商品、价格等进行综合对比，因此，商品丰富度以及活动优惠力度同样会影响顾客的最终下单。

门店的评价和评分也会影响顾客的下单，当顾客浏览门店时，会下意识的认为评分高、且下单数多的门店，它的商品品质及服务口碑好，而门店差评多、评分低，不利于最终顾客的下单转化。

同时，门店装修同样影响着顾客的下单转化，比如门店招牌、ICON、Banner等。

商家如何提升

线上门店下单转化率

Q ：从影响因素出发，商家在商品结构上可以做怎样的优化呢？

俊伟老师 ：在商品结构方面，商家可以在经营过程中不断完善类目，扩充门店的SKU，尽可能多的将线下门店的商品上翻到线上门店，满足顾客一站式购齐的需求。

Q ：将商品上翻到线上门店，不同零售业态在商品数量上有没有参考的标准呢？

俊伟老师 ：根据我们的运营经验及平台数据来看，一般来说，标准超市SKU应达到4000-6000，像永辉、大润发等头部商超以及全国零售百强企业的线上SKU甚至可以做到8000-12000；社区超市（营业面积2000-3000m²左右）SKU应在3000-5000；便利店SKU应在1500-3000，生鲜门店SKU应在800-1000；水果店SKU应在200-400；鲜花店SKU应在200以上。

Q ：如果没有那么多的商品怎么办？

俊伟老师 ：建议商家可以将门店现有的所有商品上翻同步到线上。在线下，由于卖场营业面积、仓储面积受限、房租等因素，商家所能陈列出的商品SKU数量是有限的，而在线上，门店能够承载无限多的商品，商家可以通过将商品上翻到线上来拓宽空间与时间上的营销限制。

Q ：如果SKU不达标，会有什么影响呢？

俊伟老师 ：如果SKU不达标，最直接的影响在于顾客进入你的门店时，可能无法购买到所需的商品。此外，商家开启线上门店，除了想要收获平台给予的流量资源支持外，还有很多品牌方出资的品牌券，如果SKU较少，那么这些优质的平台资源也是无法利用起来的。

Q ：门店商品信息如何设置较为合理呢？

俊伟老师 ：商品的基本信息分为名称、图片、类目、属性、条码、规格、重量7个纬度。

商品基本信息完善的好处在于:（1）设置标准的商品名称能够获得更多的搜索展示机会。（2）清晰简洁的商品图片可以增加门店的整体美观度，增强对顾客的吸引力。（3）在门店商品页、店内列表展示完整的商品属性信息，能够突出卖点，增加店内购买张力。

在商品分类结构方面，店内分类分为一级类目、二级类目，建议商家的一级类目≤25（一般常用分类12-14个），二级类目≤9个，一级类目名称设置需做到通俗易懂、四字为宜。

在商品名称命名方面，根据平台的规则，有条码标准品和无条码非标品的命名规则各有不同，如下图所示：

在商品图片展示方面，图片的数量及质量同样重要，商品图片建议上传3张以上，包含商品的正面图、商品侧面/背面图、营养成分表/配料表+商品内容物展示/场景化展示，商品首图为白底800*800像素，完整、清晰、主体居中、主体占比70-80%、非翻拍、光线明亮，如下图所示：

Q ：商家经营线上门店时，门店动态评分意味着什么？哪些因素在影响着门店动态评分呢？

俊伟老师 ：从本质上看，门店动态评分反映的是顾客的核心需求，对商家线上运营来说非常重要。门店动态评分满分为5.0分，门店若想在商圈内做到中等偏上的水平，则需要将评分做到4.8分以上。

门店动态评分

影响门店动态评分的主要因素是商品质量、包装质量、配送满意度。商家可以经常性的去查看门店动态评分，比如在一段时内，究竟是价格、商品、包装、还是配送质量不及竞争对手，或是哪些方面导致顾客不满意，进而不断优化门店的商品及服务。

Q ：门店的差评一般都有哪些呢？

俊伟老师 ：门店常见的差评如下图所示。对于商家来说，遇到差评并不一定是坏事，解决顾客的需求问题、改进差评，很有可能会让差评顾客转变为你的忠实顾客。

Q ：改善门店差评来提升下单转化率，商家需要注意哪些呢？

俊伟老师 ：商家可以从以下几个方面来进行改善：

Q ：店铺装修如何做呢？

俊伟老师 ：在门店专修上，商家可以利用好零售版的ICON（金刚位）、Banner专区、楼层来展示商品或活动信息，引导顾客选购，促成最终的下单。

可参考上面的模版结构进行线上门店装修

Q ：门店的下单转化率有标准吗？

俊伟老师 ：在商超便利板块，线上门店的下单转化率小于15%，意味着门店下单转化能力低于周围商圈平均值，商家急需做出提升优化。下单转化率为15%-20%，说明下单转化能力在周围商圈内属于一般水平，仍然需要做提升及优化。下单转化率为20%-30%，则说明下单转化能力在周围商圈内属于良好水平，商家可根据自身的需求酌情考虑是否提升。下单转化率在30%以上，说明下单转化能力在周围商圈内属于优秀水平。

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