《顾问式销售：加速成交的拜访流程与技巧》课程详情
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销售团队的培养，对组织的价值，对客户的价值都是不言而喻的，但是在中国这片热土上，销售这门深刻的学问才刚刚起步，大多数销售还是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。

B2B销售过程中，以产品为中心的销售方式，总会让顾客有一种被推销的感觉，大多数自然会关上购买的通道。然而站在顾客的角度，以用户需求为中心的思维方式和销售行为，将会让相同的产品更容易更高效率地卖向用户，其中不仅仅是销售方式的转变，更是销售人员的增值过程，所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的，顾问式销售的所学范畴中，除了产品知识外，“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”及其重要，同时顾客行业知识也极其重要。

课程逻辑



| 课程目标：
通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程。通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高销售的成功率。

| 课程大纲：

第一模块：准备拜访
- 理解客户期望
- 期望链接动机
- 设计承诺目标
- 做好信任准备

第二模块：约见客户
- 为什么客户不见你
- 常见的错误约见理由
- 正常的商业理由才能见到客户
- 设计客户约见脚本
- 按照约访标准，评估约见脚本

第三模块：引导期望
- 沟通常见错误分析
- 倾听技巧
- 提问技巧
- 如何进行暖场
- 如何进行开场
- 建立结构化的沟通方法
- 引导期望
- 分析障碍
- 共建措施

第四模块：建立优势
- 什么是真正的优势
- 优势的四种来源
- 从哪些方面体现公司的优势
- 体现产品的优势的三步法
- 链接优势
- 确定满足

第五模块：获得承诺
- 承诺铺垫
- 获得承诺
- 分析顾虑
- 处理顾虑
- 异议处理

第六模块：拜访评估
- 访前检查
- 拜访控制表的填写
- 访后评估三要素组

《顾问式销售：加速成交的拜访流程与技巧》培训受众
企业销售副总、销售总监、大客户总监、销售团队成员、销售储备人员等

《顾问式销售：加速成交的拜访流程与技巧》课程目的
ü 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访；
ü 把自己的优势变成客户的需求，提升竞争力；
ü 建立结构化的沟通方法，使拜访过程变得可控；
ü 获得客户承诺，大大缩短销售周期；
ü 学习一套共同的销售拜访语言。

《顾问式销售：加速成交的拜访流程与技巧》所属分类
市场营销

《顾问式销售：加速成交的拜访流程与技巧》所属专题
流程管理、 流程建设、 顾问式销售技术、

《顾问式销售：加速成交的拜访流程与技巧》授课培训师简介

《顾问式销售：加速成交的拜访流程与技巧》报名服务流程

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