保险代理人转型系列 友邦保险：从被迫“降级”到主动"升级"

来源：经保洞察 作者｜悦哥

1992年，美国友邦人寿作为改革开放后最早获发个人人身保险业务营业执照的非本土保险机构之一，为中国保险行业引入了保险营销员制度，也培养了中国第一批精算师、核保师，并欲将“精英模式”带入中国。然而，当时的中国市场尚处于“粗放式”发展时期，低门槛的“人海战术”成了王者，友邦一直坚持的“卓越营销员策略”在那个时代被错认成了“青铜”。

被迫“降级”之后，弹指一挥间30年过去，中国保险市场迅速发展，友邦保险作为进入中国市场的境外保险“排头兵”也面临着保险代理人转型升级的大趋势。而这次主动升级，不能简单地将过去的“精英模式”进行代入式运用。因为中国保险市场具有深刻的独特性，毕竟用了不到40年时间走过欧美国家100多年的发展历程。所以，友邦既要坚持长期主义，深耕中国市场，开创性地推出卓越营销员策略；又要致力于打造精英营销员渠道，通过强调高质量、可信赖的服务，满足客户需求，共同实现“健康长久好生活”。

特别是在2020年，由于全球疫情，友邦保险新业务价值大幅度下降。据友邦保险财报透露：2020年新业务下降超过3成，下降幅度如此之大，出乎意料。在2020年，香港市场来源5.5亿美元，同比下降66%；泰国市场来源4.69亿美元，同比下降5%；新加坡市场来源3.3亿美元，同比下降6%；马来西亚市场来源2.22亿美元，同比下降14%；中国内地市场来源9.68亿美元，同比下降17%。换一个角度来看，中国内地已成为友邦保险的第一大市场，也是新业务价值利润率最高的市场—高达80.9%，而其他市场分布在40%至70%之间。

因此，2020年下半年进入保险代理人转型升级的友邦保险，将2021年视为转型升级的重点年份，提出了全新招募主题“人生新主场”，推出了AIA U培训体系。

据了解，AIA U将运用智能科技，对营销员进行一对一的多维度分析，并提供具有针对性的学习建议，在帮助他们提升专业知识深度和广度的同时，也提供了更为明确和可预期的成长目标。在专业课程方面， AIA U还联合了包括复旦大学、中欧国际工商学院在内的知名高等学府，强强联手，共同打造专属于友邦的培训课程和认证体系。立志将过去的“跑街先生”转型升级为“保险专家与顾问”。而成为真正的“专家与顾问”，需要经历NPA2.0(铂金人才计划)、NPL2.0(卓越主管培育系统)、MOM2.0(总监营业部经营系统)及“基业长青”传承培训计划一系列成长阶梯。

NPA2.0(铂金人才计划)：该计划针对刚刚进入公司的新人。目前友邦招募新人的标准已经提高，针对这些文化知识水平较高的人才，又提供了长达12个月的课程，分为体验培训、快速起步、技能发展；涵盖了保险理念、专业知识、市场实战，注销工具、心态习惯等全方面的课程。让入门人员更快、更专业地进入保险领域，开拓新市场。

NPC（赋能卓越营销员）：让营销员在掌握技能之后，目标转向深耕市场、高净值市场。在不同的领域内面对不同的客户，可以提供优质服务，提高业绩的同时，并能够达成M-Club。

NPL2.0(卓越主管培育系统)：通过系统的培训课程，帮助业务主管们建立管理思维体系，培养AIA领导力，同时引进了在保险业内具有国际影响力和知名度的权威机构GAMA及LIMRA的核心课程，并结合中国业务发展状况，量身打造国际认证课程，助力业务主管创造一支愿景明确、价值观一致、系统健全的卓越团队，成长为保险企业家。

MOM2.0(总监营业部经营系统)及“基业长青”计划：卓越营销员未来将成长为具有领导力的团队管理者，将保障理念世代传承。

友邦保险非常清楚：未来的保险服务不是简单的产品推销与业务承保。而是从了解市场，锁定目标客户开始，就需要制定专业的规划方案。为客户提供全方位、具有专业价值的健康管理与财务咨询。需要保险代理人从“跑街”变成信息捕捉者、专业规划师、保险核心价值分享者、陪伴客户一生的健康与财富管理的伙伴。

为此，友邦保险对保险代理人转型升级，所提供的培训系统其目的是做到三化：

第一，专业化。在提供基础知识培训的前提下，根据保险代理人工作、自身特点以及友邦保险市场定位，提供深耕各类市场的培训体系（包括：寿险规划师Insurance Planner、健康管理师Health Planner、理财规划师Financial Planner和卓越主管Premier Agency Leader等）。

第二，智能化。根据保险代理人日常工作密切相关的各项能力，设置细化能力测评体系。根据他们的个性化需求，制定专属的成长计划，借助互联网、大数据、人工智能提供更便捷的学习方式，“千人千面”服务不同目标人群。

第三，品牌化。提供系统化培训，专业性认证。目的是让更多保险代理人通过专业课程，拿到相关证件，以知名商学院、行业的国际专业培训机构，来不断充实保险代理人的专业与学识，提升能力，以认证体系为其背书。

30年以来，友邦保险对保险代理人的招募与考核，无论是被动的“降级”，还是主动的升级都是为了更好的服务中国市场，深耕中国市场。在未来文章之中，我们会针对友邦保险的“个险队伍精英化项目”进行逐一分析。为更多保险代理人，提供更专业、更具方向性的参考文章。