一.从斯隆的“销售四原则”说起

阿尔弗雷德斯隆是美国最大的汽车工业公司——“ 通用”公司历史上贡献最大的总裁和董事长，他对通用公司做出了不可磨灭的巨大贡献。

首先他为通用公司建立了“分散经营，协调控制”的管理体系。在半个多世纪以后，这个体制仍然指导者着今天的通用汽车公司，除了进一步完善之外，没有发生根本性的改变。

斯隆在就任总裁后不久就提出了著名的“销售四原则”，即“分期付款、旧车折价、年年换代、密封车身”四条销售原则。

根据这四条原则，通用公司迅速拉开了产品的档次，以适应不同顾客的需求，从而在根本上挽救了濒临绝境的通用公司，并使之走上健康发展的光明大道。

销售四原则中的“旧车折价”就是所谓的置换和二手车收购。这条原则不仅减轻了顾客买车时的经济负担，扩展了汽车产业链条，扩大了下游产业的利润空间。

开辟了汽车产业新的服务系统，使汽车产业增加了金融服务、二手车服务的内容。

斯隆这四条销售原则的实施，开辟了二手车销售的先河。

从此二手车市场就迅猛发展起来。目前，在发达国家，二手车的销量和利润均成倍地超过新车的销售量和利润额。

二.二手车产生的原因与市场需要

1.二手车产生的原因

二手车产生的原因多种多样，车源充足、消费者需求旺是二手车市场兴旺发达的主要条件。二手车产生的其他主要原因有：

（1）喜新厌旧的消费心理。

（2）消费观念不成熟

（3）车主收支平衡

（4）企业、政府部门或个人的产权变动

2.二手车的市场需求

我国是个人口众多的大国。从近几年的发展可看出，二手车市场需求还是逐年增加的，二手车市场发展是极快的。

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