4S店精准外拓四步详解

客户特点信息：喜好、信息渠道、关注点等，便于选择外拓活动场所、媒体和制定客户吸引话术。

分析示例1：

信息：3公里范围内有一处集中住宅区域，人口密度较大，年收入水平在4万，保有客户约80位。

启示：适合做以家用目标群体为主的车型宣传，有消费能力，可以利用保有客户资源与售后协同外拓。

分析示例2：

信息：某车型客户群体30-35岁占比65%，男性占比88%，客户对于空间、油耗、配置关注更多，关注其他客户的评价和口碑。

启示：选择下班时间外拓，制定以家用经济为主的销售话术，邀约保有客户免费检测提高客户口碑。

精准外拓第二步：丰富外拓形式，完善外拓工具

一、结合环境分析的不同我们可以选择不同的形式

驾校：试乘体验，教练说车

居民区：午间/晚间展示、保有客户免费服务

企业：产品品鉴会、试驾会

商圈：派单、静展、互动游戏

市场：上门拜访

乡镇：巡游、定展、宣传品派发

二、常用的外拓工具

静展折叠雨棚、易拉宝、传单、礼品券、二维码展示牌、转介绍卡、宣传赠品、外拓客户登记表、销售工具包等。

精准外拓第三步：详细筹备计划，有效现场管控

一、外拓计划

结合环境分析和外拓地点的确定，梳理外拓计划，包括：目标、时间、人员、分工等。

外拓计划表一般包括以下内容：

1、活动主信息：活动主题、活动地点、活动类型、主要车型、开始和结束时间。

2、活动背景：区域分析、保有客户分析。

3、活动目的：品牌宣传、潜客收集、销售促进、客户关爱等。

4、活动对象：潜在客户、老客户、媒体、其他。

5、活动内容及活动亮点：试乘体验、现场礼品派发、扫码集赞抽奖等。

6、活动预算：场地租赁、场地搭建、物料、媒体及公关、人员支持、礼品及奖品、油费过路费、广告预热费用等。

7、活动宣传：媒体类型、媒体名称、位置/时段、起止时间、预算、实际花费。

8、活动目标KPI：活动参与人数、新增潜客数（建卡）、活动邀约客户数、保有客户转介绍客户信息数、目标订单数等。

9、人员分工：市场部负责场地洽谈及物料、礼品、抽奖等环节，同时负责每天的拍照、现场工作人员的午餐。销售主管主要负责现场管控、销售顾问排班、潜客登记表、客户邀约跟进等。销售顾问主要负责车辆清洗、客户接待、客户邀约等。

10、现场管理：管理靠制度，如现场人员接待客户不主动，一经发现，值班主管罚款XXX元，脱岗人员停休一天。

11、活动政策：有针对性的有包装的专项促销方案，包括老客户转介绍的奖励方案。

12、内促政策：

• 订单任务当天考核，1台为保底任务，完成2台额外奖励200元，完成3台额外奖励500台，完成4台额外奖励800元，未完成任务负激励200元；
• 建卡任务当天考核，未完成当天建卡任务的销售顾问必须参与后期的扫街活动，何时完成建卡任务何时结束。

13、应急预案：下雨应急预案、客流量不达预期的应急预案等。

二、现场管控

1、现场管控的三个关键点：

• 抵达/车展现场照片
• 目标进度群内播报共享
• 外拓集客汇总表实时管控

2、管控小窍门

• 利用活动汇报微信专群进行即时反馈：
• 反馈活动现场照片
• 反馈集客留档信息
• 阶段性汇总外拓集客信息（如午餐、闭馆等）

精准外拓第四步：外拓客户跟进转化

一、基本流程

1、外拓客户名单统一整理

2、销售顾问认领重点客户建卡邀约

3、未认领客户网销员统一建卡邀约

4、每周反馈邀约到店情况，持续4周

5、月度统计外拓客户成交数量

二、小窍门

使用电子外拓到店礼品兑换券（如：入店赠饮、购车赠礼、介绍赠礼等）客户到店、转介绍或成交后电子礼品兑换券注册电话为依据，统计外拓成果。

三、小贴士：

系列外拓活动要匹配店头团购活动设计，更快转化客户，通常时间在一个月内为最佳。

总结：

外拓活动的效果来源于细化的管理的安排，从环境分析确定外拓地点和形式，到出发前梳理目标和分工细节，再到外拓现场监督管理，并以客户邀约到店为重点，最终将外拓客户转化为成交客户。

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