珠宝销售技巧：假如顾客跟我说，别家的价格便宜很多，我会先这样引导……

珠宝销售案例：

顾客说别家价格比我们便宜，工费也能打折，如果我们价格做不下来就选别家，后来在其它店买了。我们价格没优势，对这种顾客不知道怎么接待了。

珠宝销售技巧1：品牌与价格

先假设两种情况，也是比较常见的：

第一种，你们是知名度比较高的品牌，价格比别家高很多，经常会有顾客过来对比，款式也挺喜欢的。但是，活动价算下来，顾客还是觉得贵，最后不买走了。

第二种，你们品牌在当地知名度不高，但是有个明显的优势，价格便宜很多。可是，就算顾客明知道你们价格更便宜，是不是也会跟你讲价？讲价可以，但是，讲完之后还是要考虑，最后也没回来买。

上面这两种情况，你看出什么问题吗？

针对品牌和价格的考虑因素，简单总结几点：

1、大品牌价格高，顾客认可产品，但是觉得价格贵，不买是正常的。

2、大品牌的销售遇到讲价的顾客，价格谈不下来，成交不了也是正常的，不一定是销售能力问题，而且目标顾客群体不符。

3、小品牌知名度不高，但是价格便宜就一定能成交顾客吗？不一定。

4、小品牌的顾客，即使明知道价格便宜，同样也是会讨价还价，根本问题不是因为价格贵，而是没有满足顾客的购买心理。

业绩不好的销售，一碰到这种对比价格的顾客，就很头疼，不知道怎样说服。比较常见的回复是：

我们是大牌，门店数量比较多，售后方便又完善。

因为经常遇到顾客讨价还价，最后都没成交，销售觉得公司定价有问题。

不知道你是不是这样想的？

珠宝销售技巧2：放大优势

其实，不管品牌大小，每个店都可以有自己的优势点。你想成交顾客，就必须把自家的优势点放大，跟同行的劣势点做对比。

优势点可以有哪些呢？

品牌、价格、款式、工艺、售后、服务、专业，还有“会聊天”也算。

有没有遇到过这种情况，顾客跟你很好聊，虽然明知道你们店的价格高一些，最后还是在你手上买了？

这就是“会聊天”，散发出来的个人魅力，吸引了顾客。

“田忌赛马”，还记得吗？

试想一下，

如果当时孙膑不调整赛马的出场顺序，直接“硬碰硬”，还有可能扭转胜局吗？

同样的道理，遇到顾客对比价格，而你们的价格又没优势，为什么你还会跟顾客纠结价格的问题呢？

原因很简单：

你被顾客“带跑了”，没有从自家优势方面去说。

假如顾客跟我说，别家的价格便宜很多，我会先这样引导。

话术：

1、是的，那边的价格比我们便宜很多， 你知道为什么那么便宜吗？

2、是的，那边的价格比我们便宜很多， 如果不担心其它方面的问题，就看哪家便宜买哪家的话， 建议你直接去那边买就好了。

珠宝销售技巧3：差异化销售

想做好销售，一定要懂顾客的心理。

上面两句话术看似简单，但是能抓住顾客的心理，也是销售转变顾客消费观念的起点。话术说完，顾客就会想知道，你接下来会说什么。这时候，你才有机会去细说，相比之下，你们的优势有哪些。

下面说一下，

遇到对比价格的顾客，我们价格又更贵，我是怎么转化的。

比如，

顾客在别家看的30分钻戒，只要8K。而我们的同品质，价格要1W左右，如果只是简单对比价格，那我就不用卖了。

但是，最后顾客选了我们，钻戒没买30分的，而是选了25分，价格比别家看的还便宜了几百。

可能你会觉得奇怪：

顾客用差不多的价格，别家可以买到30分，为什么宁愿在你这里选25分呢？

很简单，因为做了差异化销售：

1、钻石虽然小了5分，但是我给顾客推荐显大的款式，看起来效果比30分更大。（款式优势）

2、懂行的都知道，30分和25分的价格会有些差距，所以转推25分，可以弥补我们在价格方面的劣势。（专业优势——懂行）

3、至于30分不是比25分更保值吗？这个问题很简单，请问你的钻戒会拿去卖吗？买你钻戒的人，是给你增值算？还是贬值回收呢？（专业优势——懂顾客）

4、最终成交价格，比她之前看的30分便宜，还帮顾客省了几百块钱。（转变后的价格优势）

小结：

思考一个问题：

如果没有合适的款式做差异化销售，你又可以从哪方面去说？

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