前言

途虎重回线下，从纯洗店到布局无人洗车机，是仅仅为流量吗？

作者丨流意

前段时间，途虎智能洗车机上线，引起了行业普遍关注。

△图片来自网络

一位维修店老板感叹：“途虎估计真的要把后市场所有业务都做一遍！”

其实早在2018年，途虎就推出了主打洗车、打蜡、镀晶等洗美项目为主的途虎纯洗店，与工场店互为补充，这也被解读为途虎探索新流量入口的举措之一。

如今，途虎智能洗车机投放，触角进一步下探，意欲何为？重仓线下的途虎，是只为流量，还是在汽车后市场响应“每个行业都值得重做一遍”的理念？

为什么要重仓线下？

途虎自2011年成立以来，流量一直是其赖以发展的基石。

与同时期创业的互联网企业不同的是，途虎没有选择以洗车作为流量入口，而是选择了轮胎业务切入。众所周知，车主对轮胎项目的认知度和客单价都较高，轮胎品牌基本没假货，也更容易让平台获取车主的最初信任。

在这种模式运营之下，途虎完成了C端流量的初步积累。随着2015年途虎工场店问世，途虎累积的线上流量终于有了“沉淀池”和进一步转化的“交换器”。

而随着工场店规模不断扩大，以及 竞争对手的入局，纯线上流量被不断分摊，越来越高的获客拉新成本，成为平台和行业的痛点。 当下整个零售和电商行业正在发生的一个巨大变化是，纯线上流量的获取成本已经超过了线下。以至于依靠电商起家的阿里喊出“线下是流量中心”的口号。

正处在高速发展中的后市场企业要获得资本和市场认可，要么提升市场占有率，做大规模；要么降低获客成本，提升行业效率。

规模与效率，二者至少占其一。就目前途虎的布局来看，显然希望二者兼得。

从规模上看，截止目前，途虎工场店数量已突破2000家，合作店突破13000家，成效初显。

而降低获客成本方面，途虎采取的策略之一是重回线下，把洗车业务重新做一遍。

在这样的逻辑下，途虎推出纯洗店、智能洗车机自然是水到渠成的事情。

仅仅为流量吗？

流量可分发，也具有叠加性。

例如，途虎工场店的流量导给了途虎纯洗店，工场店的流量并不会减少，但纯洗店可以将工场店导来的流量转化为自己的洗美用户。

这就是流量的叠加性，而 实现这个转化过程的前提是门店业务必须在线化。这是一个老套的话题，但确实是维修行业不容忽视的趋势。尤其在疫情席卷之下，整个行业的在线化进程都在提速。

据德勤数据预测， 2018年至2025年中国汽车维保市场线上渗透率将从5%上升到17%。随着90后00后消费群体的崛起，以及车后头部企业线上营销的发力，消费者线上消费习惯正在逐步养成。

在这一大背景下，途虎以洗车为切入口，引导更多车主把用车养车的消费决策转移到线上，进一步完善途虎针对车主的全场景服务布局。

众所周知，洗车业务具有“重需求、高频次、轻决策”等特性，换言之，车主对这项服务有着真实不可替代的需求，而且发生的频率相对较高，服务价格不太贵，是车主在手机上就能够决策下单的。

在线上，途虎也做了多种探索。近期与360集团达成战略合作，双方将在商业广告、智能硬件、智慧门店解决方案等多领域进行合作。可以想象，未来一位使用360浏览器的车主，在有用车需求时就会收到360精准推送的途虎广告，大大缩减消费决策的时间成本。

另外，值得注意的是，途虎纯洗店的项目定价略高于普通洗美店，如洗车59元起，定位中高端车客户，而智能洗车机主打“9.9元洗车”覆盖低端客户。

一位行业人士告诉笔者，对于途虎而言，纯洗店与工场店能够业务协同互为补充是最佳状态，但是两类门店客户群体的重合度不高，相互转化还需要时间，这或许是途虎需要去解决的问题。

“线上流量红利消失殆尽，重回线下是突破点。途虎在洗车领域的一系列动作，可以看成是对新流量入口的探索，但是只为流量并不是途虎的真正目的。”上述人士表示。

真正的意图

汽车后市场作为一个典型的产业互联网，符合“一个领域，多个环节，深度链接”的定义。而每个车后平台型企业的终局梦想，都是构建自己的车主生态圈，多方面深度服务好用户。

跨行业对比，美团模式提供了比较好的参考。美团从成立之初就一直坚持“T型战略”，即以外卖、团购等高频业务带动酒店、电影等低频业务的发展。

王兴曾公开表示： “在科技变革的前半段，风险非常大，所以要用小团队去探索。但到了后半段，红利变小，整合成为释放红利的方式。这时候多业务公司会比单一业务公司更有优势。”

这句话也可验证途虎当下的布局意图。

今年5月份，途虎全资入股保险经纪公司，同时在部分城市进行认证钣喷中心试点工作，这一举措当时也被解读为途虎探索新的流量入口，拓宽服务边界，增强客户黏性。

如果从汽车后市场全局角度来看，途虎从轮胎切入，到保养养护，再到增加保险、洗车、钣喷等业务，可以获取更完整的用户画像，也是进一步争夺C端车主的手段。

“这个打法和美团类似，毕竟单一业务的服务平台，难以长期抗衡具备多业务协作优势的综合性平台。在服务场景数字化大背景下，未来拥有车主生态企业的想象空间更大。”一位全国性连锁百强负责人表示。

一位行业人士认为，途虎接下来要做的是进一步整合资源，丰富服务内容，并且继续深挖用户场景，同时提高数据能力。毕竟当存量用户被网罗进来后，各大玩家能拼的，就是对流量的精耕细作和用户的深度运营。

“以前，大家关心的是营销、获客，而今年开始，大家都开始思考如何留住客户，怎样做好现有用户的全生命周期服务。”上述连锁企业负责人指出当下竞争的核心。

当一个行业从红利期走向深耕期，意味着残酷的淘汰战正式打响。对于车后市场而言，这是坏事，也是好事。