专访LULUALWAYS：作为B站首个跨界授权合作的中高端女装品牌，将如何与Z世代消费者产生共鸣？| iziRetail热点

无论是旗下成熟品牌 LULUALWAYS，还是作为 新鲜血液的少女品牌lulusmile，都是在对当下女装细分市场的发展观察中，打造的风格鲜明、极具辨识度的品牌。 本期我们带来上海我爱露露公司CEO暨品牌 创始人王冰的专访。

消费升级下市场细分，

打造去标签化、风格独特的品牌

2003年， LULUALWAYS品牌在上海梅陇镇伊势丹开设国内首家专柜，之后公司在上海设立设计研发中心和品牌运营管理团队，并由中国艺术总监Tina Wang和法国设计师Paticial Forgeal共同进行全面系统地产品研发。

相较于男装市场，国内女装服饰起步早且发展迅速，根据传统百货楼层分布形成大淑、中淑、少淑、少女等类别。2008年快时尚品牌的涌入，一定程度上分流了国内女装服饰企业的年轻消费群体。

在此背景下，融合法式复古、浪漫情怀的 LULUALWAYS以高辨识度的形象出现，鲜明的风格、特别的设计与众不同。因此受到购物中心、百货以及年轻女性消费者的关注。

LULUALWAYS 海伦之梦系列主题快闪 @上海久光百货

“现在大家的消费实力更强、接受信息的渠道越来越广，消费者在购物时更趋理性，会从各个维度去评价一个品牌，整个市场也在不断细分，作为品牌来说，首先就是要找准自己的位置。”王冰如是说。

“现在大家的消费实力更强、接受信息的渠道越来越广，消费者在购物时更趋理性，会从各个维度去评价一个品牌，整个市场也在不断细分，作为品牌来说，首先就是要找准自己的位置。”王冰如是说。

LULUALWAYS聚焦20-40岁的女性客群，这部分消费者热爱时尚、关注艺术领域，且对精致生活有着自己的追求， 能够在不同场景中保持愉悦的心情与精致摩登的外表，将生活中的情感变得和谐自然且美好。

于是品牌以“场景化时装”为定位，在设计中融合法式浪漫，同时提出“beyond beauty 凡美丽之外，皆生活之上”这一slogan，抢占年轻女性消费市场，传递享受生活、追求精致优雅的时尚态度。

除了鲜明的法式浪漫复古风格，精致的印花设计和独特的面料是其能在年轻女性消费客群心中拥有一席之地的关键。据品牌介绍，每个花稿都是品牌原创设计的，并且会为画稿申请版权保护，以保护品牌知识产权。在进行新品设计时，花稿需在不同的面料上打样，测试其最适合的材质，之后再应用到服装的设计中。

LULUALWAYS花稿

拥有稳定的客群之后， LULUALWAYS不断思考如何能够继续吸引年轻消费群体。 对于品牌即将与B站站娘合作联名系列，消费者对此是否能够接受？王冰给予我们的答案是肯定的。

B站站娘22和33

“要想打动年轻的消费群体，关注其消费喜好与精神需求格外重要，我们发现Z世代对ACG文化的喜好程度高且消费需求大。LULUALWAYS与B站站娘“22“和”33”进行合作联名值得期待。”

“要想打动年轻的消费群体，关注其消费喜好与精神需求格外重要，我们发现Z世代对ACG文化的喜好程度高且消费需求大。LULUALWAYS与B站站娘“22“和”33”进行合作联名值得期待。”

跨界ACG文化领域，拓展少女市场

2020年， “我爱露露”公司旗下拥有ACG文化属性的少女风格服饰品牌lulusmile，在上海人广来福士开出全球首店。

ACG是什么？ACG分别代表动画(Animation)、漫画(Comic)、电子游戏(Galgame)等由二维平面图像呈现的虚拟空间，并围绕动画、漫画、电子游戏等，以及喜爱ACG文化而形成的社群为依托，进一步带动影视、表演、周边、游戏开发等产业发展及相关活动、展会的举办。

随着 Z世代的成长、消费能力增强，他们喜欢的二次元文化也由小众、不被理解，逐渐破圈被更多人所知晓。根据艾瑞咨询发布的统计数据显示，到2020年国内泛二次元用户突破4亿。

消费升级下，当代年轻人的消费观也发生着变化，追求个性、愿意为自己的兴趣付费。关注到这一现象的品牌和服装企业便再度针对细分市场，拓展到二次元领域，覆盖Z时代消费群体。

年轻消费者对于二次元文化消费已经形成“氪金式”氛围，愿意为自己热爱的文化花费更多的费用。同时， lulusmile的创作运营团队都很年轻， 本就是ACG二次元文化的爱好者，在设计过程中能更好的从年轻一代的立场出发，与他们进行交流、产生共鸣。

“lulusmile是带有ACG文化属性的品牌，我们最初在筹备这个品牌时，正值国内少女服饰市场中此类品牌的缺乏，对应的Z世代市场需求无法得到满足。Z世代正逐渐成为消费主力，如何与他们交流、打动他们？于是我们以ACG文化为基点，用年轻一代的主流文化来与消费者进行沟通，同时也表达品牌年轻化的态度。“

“lulusmile是带有ACG文化属性的品牌，我们最初在筹备这个品牌时，正值国内少女服饰市场中此类品牌的缺乏，对应的Z世代市场需求无法得到满足。Z世代正逐渐成为消费主力，如何与他们交流、打动他们？于是我们以ACG文化为基点，用年轻一代的主流文化来与消费者进行沟通，同时也表达品牌年轻化的态度。“

虚拟偶像高速发展，

如何实现与年轻一代的精准沟通？

这次与B站的合作，分为两部分，首先是 LULUALWAYS将与B站站娘“22和33”共同推出联名系列， 而作为B站百大UP主之一的虚拟偶像“hanser”，将为更加少女风格的lulusmile品牌代言，其合作联名服饰系列于品牌门店、线上渠道同步发售。

7月15日，lulusmile在上海人民广场来福士店1周年纪念日，发布与“hanser”联名的T-shirt“落星工坊”系列。

活动当天现场吸引了不少粉丝排队

近年来，品牌跨界与二次元文化交流逐渐频繁，不断探索新形式，由二次元衍生的虚拟偶像作为一种新业态也备受关注。但这并不意味着简单的互动、联名就可以，如何通过这种跨界结合为品牌造势、精准触达年轻消费者？

与既有IP合作，拓展品牌受众圈层。LULUALWAYS这次选择现有二次元IP，B站站娘“22和33”联名。B站的月活用户达2亿，通过与既有IP合作，可以吸引到IP原有的受众群体，进而形成转化。

“二次元爱好者对这一圈层和文化有着极高的忠诚度，他们对喜爱的IP有着强烈的认同感，与B站站娘“22和33”合作打造联名系列，也可以在一定程度上与品牌既有粉丝和站娘粉丝建立较高的情感连接，进而增强消费者对品牌的消费粘性。“

“二次元爱好者对这一圈层和文化有着极高的忠诚度，他们对喜爱的IP有着强烈的认同感，与B站站娘“22和33”合作打造联名系列，也可以在一定程度上与品牌既有粉丝和站娘粉丝建立较高的情感连接，进而增强消费者对品牌的消费粘性。“

选择与品牌调性契合的虚拟偶像。提及中国的虚拟偶像，自然离不开B站这一中国二次元文化最大平台。为lulusmile代言的B站up主“hanser”拥有两百多万粉丝，是B站培育的第一批头部虚拟偶像之一。

hanser橱窗

从今年登上央视春晚舞台的洛天依开始，虚拟偶像早已不是小众概念了。根据智研咨询数据显示，2020年我国虚拟偶像行业市场规模达5.08亿元，同比增长25.12%。

lulusmile的设计风格以“洛丽塔”为主，与hanser的形象十分契合；hanser发布的内容以歌曲为主， 能够给粉丝带来快乐，这一人物性格也符合与lulusmile对应的客群相符。“hanser”将在后续的演唱会上官宣此次代言活动，代言的主要联名系列也将在今年秋冬陆续上市，另外，还将推出联名圣诞新年礼盒。

B站up主“是Sumimi呀”身穿联名款，拍照打卡

区别于普通的动漫二次元形象，虚拟偶像有其人物设定，是一个立体而丰满的形象。他们不仅可以参加演艺活动，比如春晚上的洛天依，或是举办线下演唱会等，还可以直播、拍广告、打造专辑等。在社交媒体上，他们也会上传视频或更新状态与粉丝互动。

品牌选择虚拟偶像为其代言也正在成为一种趋势，相较于真人偶像，后者具有人设设更加稳定的优势，且二次元文化在其自有的圈层中渗透力强、传播速度快，通过双方的合作，也能促进更多年轻群体了解到lulusmile品牌，进而对品牌理念产生认同。

“我认为时尚行业是包容力最强的产业，可能许多社会大众不能接受、包容的事情在时尚界都是可以实现的。其次，时尚产业也在鼓励各领域间的先锋突破、多元化的思想碰撞。现如今大家对于Z世代的关注度越来越高，也热衷于研究年轻群体喜欢什么，通过时尚领域与二次元文化的跨界交流，一定程度上会给行业启发，如何去寻找更多可能性、带来更多新鲜感。“

“我认为时尚行业是包容力最强的产业，可能许多社会大众不能接受、包容的事情在时尚界都是可以实现的。其次，时尚产业也在鼓励各领域间的先锋突破、多元化的思想碰撞。现如今大家对于Z世代的关注度越来越高，也热衷于研究年轻群体喜欢什么，通过时尚领域与二次元文化的跨界交流，一定程度上会给行业启发，如何去寻找更多可能性、带来更多新鲜感。“

关于未来

通过此次合作内容的发布，两个品牌之后也会继续推进各方面的发展：

从二次元文化的角度来说，lulusmile之后会继续加强与 各种不同的二次元IP的合作，发挥其ACG文化基因，比如动漫、游戏领域的虚拟IP结合，打造动漫产业周边，营造二次元文化的生活方式。

从宣传推广的角度来说，作为已经发展成熟的品牌， LULUALWAYS也 会建立多元化的KOL生态，因品牌产品设计上营造三种生活场景：社交、通勤、和休闲，同时在社交媒体上呈现。所以合作的KOL可以来自不同领域，也可以拥有”博主“角色外的身份，进一步所传达”生活之上“的理念。

至于未来的拓展计划，品牌表示目前LULUALWAYS线下布局触及一二线城市，及京津冀、长三角、珠三角等商圈，进驻标杆性项目，门店数量达300余家，并计划近年内发展到400余家，基本可以覆盖到全国三、四线以上的城市，在国内形成一个较有影响力的线下门店版图。

“lulusmile品牌目前线下门店布局，计划在未来3年内于全国拓展至500家门店，将二次元文化与品牌价值观传递给更多年轻消费者。同时，我们会继续加强线上线下的布局，为实现与Z世代消费人群的有效沟通互动、赢得未来主力消费人群，提升品牌竞争力与影响力，夯实基础。”

“lulusmile品牌目前线下门店布局，计划在未来3年内于全国拓展至500家门店，将二次元文化与品牌价值观传递给更多年轻消费者。同时，我们会继续加强线上线下的布局，为实现与Z世代消费人群的有效沟通互动、赢得未来主力消费人群，提升品牌竞争力与影响力，夯实基础。”

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