如何从零开始，一年之内做到15家门店？
前言
从零开始，一年之内做到15家门店。这样的案例相信会引来各种声音，有人震惊、有人羡慕、有人质疑、有人嘲笑......其实这些都不重要，关键的是什么？就是今天跟大家分享的赣州豆腐车房：如何从零开始，一年之内做到15家门店？
打造品牌
汽车后市场开店，为什么要先建立品牌呢？后市场没有品牌概念的门店遍地都是。豆腐车房在筹划阶段就做过详细的市场调研，其中有两点非常重要：消费者需求和同行情况。
当下国内市场两个关键词：消费者年轻化、消费升级。越来越多的90后、00后车主成为消费主力军，他们对于价格的要求不是越便宜越好，而是物有所值。从人均消费115元的海底捞就可以看得出，年轻一代的消费群体为了享受好的服务是愿意多花钱的、甚至愿意排几个小时的队。我们策划的汽修连锁品牌进驻一些乡镇市场时，明显的感觉到当地车主的期盼和需求。他们对于脏乱差的夫妻店、师徒店失望已久，急切希望能有一家形象统一、服务规范的连锁汽修品牌进驻。
大家可以想像一下，一个90后、95后，甚至更年轻的车主，看到下图和一家脏乱差的门店，他会进哪一家？
我们来细看门头背后的逻辑，包含了哪些关键信息？品牌名（豆腐车房）、品类名（赣州·福安店）、广告语（专注于汽车养护，本图没有）、视觉锤（黄色+logo）、核心业务（精检测·细养护）。
品牌定位还要包括门店选址（和经营定位有很大关系）、商业模式设计、渠道布局规划——线上线下如何联合发力、投资预算等可行性分析。
5S设计与管理
没有5S是不行的，仅有5S是不够的。先看豆腐车房的5S设计
总结如上模板，会发现需要明确的有几个板块：
(1) 露出企业LOGO及主营内容等；
(2) 每一个工作区域单独划分出来，责任到人。图片中右边的空格是放该区域负责人的职业形象照片的位置；
(3) 图片中左边是标准照片，作为店长首先要带领大家整顿整理一遍，明确出标杆模板。后期团队只需要维持即可；
(4) 执行标准：用文字的形式陈列出来，就算出现责任人变动的情况也没关系，后接手的责任人能够很清晰的知道自己要做什么，怎么做，做到什么标准。
另外，还有几点监督管理技巧要注意：
所有的5S管理内容，要展现在显眼的位置，不光是要每一个员工都知道标准，更重要的是要每一个客户都知道标准是什么样的；
可以适当的定期调整每个人的责任区域，这样可以让大家养成全公司5S都熟悉了解的标准好习惯；
作为最基础的工作，不太建议奖励机制，只提前规定游戏规则，如俯卧撑或乐捐团建经费等模式推动即可。
所有的5S管理内容，要展现在显眼的位置，不光是要每一个员工都知道标准，更重要的是要每一个客户都知道标准是什么样的；
可以适当的定期调整每个人的责任区域，这样可以让大家养成全公司5S都熟悉了解的标准好习惯；
作为最基础的工作，不太建议奖励机制，只提前规定游戏规则，如俯卧撑或乐捐团建经费等模式推动即可。
产品&服务打造
拥有基础的硬件和服务能力之后，开始设计自己的服务内容和产品。这个是围绕品牌定位来做，如果想做3家以上的连锁店，一定不可以贪多，否则很容易什么都做不好。全国范围内的连锁可以参考华胜的经营定位就做得非常精准。
豆腐车房由于是社区店，强调的是“精检测·细养护”，所以先制定出12项保养内容，如下图：
设计好之后，要做出灯箱或广告牌放在店内醒目位置，这一点同样可以参考百援配合工业风的装修风格，并且把配件实物都展示出来，非常科学。
然后，设计出科学优秀的价目表。
科学优秀的价目表有几个核心参考标准：
1、价格清晰、项目明确；
2、项目不要太多，但是要保证覆盖目标车主；
3、如有会员体系，要标出会员价，标出颜色要和品牌主打色一致。这样设计既能有效引导客户加入会员体系，又能让已有会员体会到尊贵感。
不少门店价目表设计的过于复杂，无论是客户还是员工都看不懂，更别说记住了，员工都不能脱口而出，那么很多销售机会点就会别浪费。
还有很多门店是“看人下菜”，一个客户一个价，赚到一个是一个，这对于连锁门店是致命的口碑伤害，在如今及未来的汽车后市场，哪怕是单店也是风险极大的行为。
做完了前两步动作，还要记得第三步，常规保养项目表，这是对车主的养车意识培养，同样可以增加粘性。
最后，在拥有超过平均水平的产品能力和服务能力之后，才可以发力去做营销；如果颠倒顺序，只会加速门店口碑的崩塌，这也是当下很多门店被不良营销公司做完活动之后，没多久就一地鸡毛的根本原因。
豆腐车房的营销设计还体现在休息区桌牌、活动宣传卡等细节之处。
可复制性的秘籍——运营手册
笔者走访了近2000家门店，真正能够建立起运营机制，并且存档的门店凤毛麟角，甚至在整个后市场行业，也很少科学有效的运营机制参考。这是一个问题，因为如果仅靠经验口耳相传，不去总结提炼，形成文字的话，复制的成本会很高且不系统。
我们来看部分豆腐车房的运营手册。
庶务类：《新店设备采购、配货流程》、《工资财务流程》、《新门店账户办理流程》。
营销类：《洽谈流程》、《拓店流程》、《意向门店考察表》、《营销日历》、《招商策略》、《合作改造店现有员工测评表》、《门店开业推广执行方案》。
运营类：《系统开通流程》、《门店招牌审批流程》、《XX店晨会值班表》、《XX店卫生点检表模板》、《价格体系》、《培训总则》、《职业技能评分表》、《晋升评分表》、《门店改造基本流程》、《客户回访话术》、《月度绩效考核表》、《人事工作流程》、《巡店考察评分表》、《月度谈话记录表》。
培训课程：《5S管理》、《财务培训课件》、《系统操作培训》、《店面运营管理常识》、《消防急救及应急处理》、《服务礼仪》、《汽车构造与基本原理》、《汽车后市场概论》、《双人快保流程表》、《职业规划与职业素养》。
总结
为什么一年能开到15家门店呢？因为汽车后市场现状是脏乱差、不规范、不透明，所以导致引流难锁客难。豆腐车房的打法就是把业务标准化、收费透明化、明码标价。大部分车主可能不知道怎么判断门店专业度，那环境规整清洁就成了“车主的第一印象”。从视觉到价格到服务项目，一脉相承的标准规范，对外车主可以感受到专业信任，对内逐步形成一套执行的标准。
很多人提出质疑：那个某某，开店时也没有做这些，不是一样做得很好吗？这些都是理论，不实战不落地等声音。答案是这些都是必做的，真正做好的门店都是有意无意的做到了，而我们不按照这些去做扎实去坚持，有没有可能成功？有，但是要靠运气、听天由命。
汽后这个行业，在漫长的链条里，哪个赛道，哪个模式是好做的？能看到的成功都是因为做这件事的人优秀。
本文系投稿，观点不代表《汽车与配件》立场
关于作者：
赵昕，赣州汇和品牌策划有限公司合伙人，“五步打造品牌”方法论实战践行者
赵昕老师的《逆境突围——汽服王牌店长养成手册》已出新版，扫码即可购买！
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赵昕，赣州汇和品牌策划有限公司合伙人，“五步打造品牌”方法论实战践行者
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