电商平台成串货重灾区，传统经销商应如何应对？

串货，每个经销商都经历过的行业现实，虽然反感，但又无可奈何。每个货源厂家都经常的喊：严查串货!发现重罚等等话语。这在以前也许有点作用，但现在厂家和经销商发现，串货这种圈内“人人喊打”的事情，在互联网时代居然已经更加泛滥了!

泛滥的“电商串货”

比如淘宝、京东这些电商巨头们，就在过去短短几年时间，在中国零售市场上搅得众多经销商们“不得安生”。但同时又打破了传统企业的渠道模式，这个“打破渠道”说白了就是大家深恶痛绝的串货啊!他们拿着线上的产品和价格在冲击着线下的传统经销商渠道和市场。更要命的是，电商们在全国市场一盘棋的市场化操作，以及网络化平台带来的产品价格信息公开透明，更让过去几十年以来通过信息不对称、价格不透明的经销商们，感受到了“死神一般的威胁”。

照此下去，传统经销商们苦心经营的线下渠道，电商巨头只要从线上往线下发展，等做好线下代理点和服务站之后，就会真正全面抢夺原本属于传统经销商的市场份额和蛋糕。于是，一轮传经销商对于电商渠道的“公开讨伐”已经进入高潮。

作为厂商来说，原本坚决打击的串货行为，到了互联网时代，那些电商巨头们做起来，厂商却不管了!其实这个很好理解，电子商务网站打破了地域的篱笆，导致厂家原有的划区域代理销售体系维持不下去，这个问题早在淘宝、京东时代就已经遇到了。京东刚刚开始起家的时候，经常被厂家围剿和封杀，原因就是京东在国内跨省卖货，全国范围内串货，影响了厂家的利益。现在的结果是，随着天猫京东等电商规模的扩大，厂家越来越离不开这个销售渠道了，慢慢的，也把电商作为一个重要的渠道了。

说电商们是大串货商，并非没有道理，因为传统企业是阶梯式的渠道价格布局，一层一层的价格都是有差别的，代理商、分销商和零售商各不同相。而电商平台却是一竿子通到底，不分什么农村和城市。

畸形的“专业串货电商”

近年来有些小的电商平台好像感觉到了串货带来的巨大优势，开始专注这个“行当”，甚至提出了“无串货，不电商”的口号。这些电商平台，能让本来受到厂家价格和区域约束的经销商，将产品跨区域销售至其他地市或省份，并且保证厂家绝对查不到窜货源头。

正常的电商平台，作为一个新的销售方式，是时代和消费者共同选择的结果，也是正常市场竞争的行为。但是，这种为了串货而串货的所谓“电商”，确实扰乱市场的行为，无论从厂商和经销商来说，都是应该坚决抵制的。表面上看，这种做法可以降低成本，低价销售，但对于市场的长远发展是极其不利的。

某些经销商在自己合法授权的地区规规矩矩，但在未合法授权的区域却无法无天。不顾对厂家在当地渠道体系的破坏，进行恶性价格策略，扰乱当地渠道秩序，只为将自己的库存清理得干干净，业绩完成得漂漂亮亮。串货电商，更加助长了这种“损人肥己”的做法，算是偷奸耍滑的小手段。

由于传统渠道商串货人人喊打，当前的串货电商平台，并不敢透露真实的买家和卖家，甚至不敢透露产品的真实标签!对消费者来说，信息及其不透明，虽然价格便宜了，但不知道向谁买的货，出问题了找谁，谁来服务?更要命的是，串货电商平台为了避免被厂家查到源头，将很多产品标签全部撕掉了，消费者根本不知道产品的具体情况。于消费者、守法经销商、厂家而言都是巨大的负面影响。

传统经销商如何面对“串货”的电商平台

我们抛开上述不正常的专业串货平台，来谈谈正常的电商平台。首先我们要知道，正规的电商平台对于消费者来说优势何在。从时代的发展方向和消费习惯角度来看，渠道布局就应该是从企业、零售商到用户的一体化。甚至未来，还应该是厂家直接到用户的渠道布局，因为从效率最大化的角度来看，传统意义上的中间商应该被“淘汰出局”。企业与用户的直接零距离沟通，将是大势。所以对于企业来说，已经进入的电商时代，可以凭借企业的意志和动作就能扭转吗?难道企业就可以全面限制电商渠道的快速扩张吗?显然逆潮流而动的行为，是没有好结果的。因为，大门已经打开，岂有可以轻易关闭或者再设门槛的道理。所以，传统经销商们指望厂商对电商作出限制，基本上是不可能的。没有哪个厂商会拿自己的未来开玩笑。

新技术新手段和传统PK的例子有不少，这里不妨举出两个：

1.大概10几年前，视频技术刚出炉的时候，很多人都欢欣雀跃，认为将来的很多工作都不再需要到办公室，只要在家里办公就行。直到现在，视频技术本身已经非常成熟了，很多公司也经常召开各种视频会议。但是，比较重要的会议，比较重要的会谈，哪怕飞机老是晚点，人们还是一样会选择面对面的会议。因为很多公司发现，在电脑前的视频，根本就无法取代面对面的会谈。

2.大概也是十年前，北京中关村，海龙，鼎好，太平洋，硅谷四大电脑城，加上新建的科贸，人潮涌动。那个时候一个2米长的柜台，一天能卖十几台电脑，每台利润最少四五百。而现在，这些电脑城早就已经风光不在，碰到的客户动不动就说：你们的价格怎么比网上贵200啊，我还是去网上买算了。

人们买的到底是什么?仅仅是商品的内容吗?正所谓是“打铁还需自身硬”，必须要让传统经销商有自己的优势，获得新的生命力和斗志。才是解决电商冲击的最有效手段!

消费者只是需要产品本身吗?不仅仅是这样!人们买的不仅是内容，还有“感觉”。充足的冷气，柔软的沙发，铮亮的地板，热情的服务人员，诺大的店里面，只有三五个客户，似乎销售人员就是专门为你而服务的，不同材质摸上去的手感，试穿时扭过头去看看镜子里自己的后背。这些就是感觉。这些感觉构成了品牌的要素，感觉就是品牌的一部分，而这些是电商永远都无法赋予的。互联网品牌就是互联网品牌，始终替代不了线下店面给人们带来的感觉，这就是第一个例子里面，视频会议就是替代不了面对面的会谈的原因。

那么为什么第二个例子里面，电脑城会被电商打得惨不忍睹，因为电脑是高度标准化的产品，CPU, 不是AMD就是Intel，硬盘，不是希捷就是西数那几个牌子，内存，无非三星，现代，金士顿那些。壳子嘛，就台湾几个大厂，牌子也就剩下联想，惠普，戴尔那几个可选。因为非常容易标准化，所以最容易受到电商的冲击。但这也并不是关键，关键在于，电商平台的售后服务做的往往不错，而那些电脑城线下柜台，很多以次充好，甚至消费者出了问题找上门也置之不理。这种反差，让消费者如何选择?

所以，不管是国内电商也好，还是跨境电商也好，如果不希望受到电商的冲击，拜托，既然是品牌商，就请成为品牌的一部分，给到你店面的客户带来这个品牌的“感觉”。而不要让自己的产品和服务成为“标准化”的产物，试着给客户，给消费者不一样的体验。说到底，就是服务和品牌!

相对于互联网购物，实体店的价值就在于服务。员工和销售人员的服务意识和品牌意识是重中之重，服务好不好，很大程度上会影响客户的选择。所以，服务意识、差异化经营和精细化管理将是未来经销商要加强的三大重点。电商带来的挑战，一方面需要上游厂家的战略转轨和导向变化，需要经销商去主动适应，从经营思路和管理方式上及时调整跟进;一方面是下游终端和顾客的需求演变，对经销商的产品结构、配送管理、售后服务等提出了新的诉求，需要进一步优化自身的多种能力。经销商作为营销价值链的中间环节，有其不可替代的独特价值，不管渠道怎么扁平化，不管新兴渠道业态怎么发展，这个群体的作用只会加强，不会削弱。对经销商来说，转型或者升级，最根本的，还是要提高自身价值、发育核能力、塑造不可替代性。

方法总比问题多，这里列举几点，抛砖引玉，相信在传统市场浸润的几十年的老经销商，点子肯定不会少。

1、利用自身的“地头蛇”优势

在电商声势浩荡而来之际，其实传统经销商并非无优势可言。目前，电商渠道主要覆盖面是一二级城市，活跃的是线上促销活动。虽然一些电商巨头也覆盖到了县级城市甚至农村，但影响力还是不如传统经销商，传统经销商在这些区域布点广，且经营方式多样化，定价灵活，市场反应速度快。因此，可在人力、物力和地理位置等方面给线上厂家搞活动时给予帮助，做好服务。

2、思维也“互联网”化

整体运营，不管是采购、生产、库房、销售等，都融入互联网的思想，让经销商变成智能化。

例如：厂家发货，直接信息传递到你手机，库房缺货系统自动产生采购订单，并且采购量会结合销量数据、库存数据、计划数据进行智能分析，业务员拜访门店信息自动分析，库房配货语音提醒你到哪里取货，订单异常推送业务员手机审批，客户货款有风险自动通过手机提示相关人。这些都是传统经验+互联网思维的融合的运营，让经销商更智能，少依赖人，更多通过大数据进行分析。

不要参与单纯的“串货”电商平台，利用渠道降低进货成本

也许有经销商感觉“串货平台”成本会很低，但这样的化对于整个销售渠道的打击是短时间体现不出的。随着发展，各种问题都会显示出来。还是从优化自身入手，比如优化人员结构，优化管理方式，优化产品。特别是产品，很多经销商代理的产品很多，大到一线知名品牌，小到地方品牌，抓住什么卖什么，库存压力大。产品多，采购成本必然增加。如果每个产品的销量都不大，原料采购量不大，采购价格就降不下来。这种思路往往制约发展。不妨砍掉一些品牌，精简产品，集中精力，对成本的降低会大有帮助。

要让电商成为正常的销售渠道，而不是“串货”渠道，厂家在里面也起到很关键的因素。举个例子，比如手机行业中，OPPO和VIVO对于线下经销商是非常重视的，对于产品价格管控也是相当严格的。他们旗下的手机产品，无论在电商平台还是实体店，售价基本上是一致的，不存在电商平台上疯狂优惠，实体店贵的要死的情况，这样就保证了实体店的利益。线下经销商和实体店的销售热情能够保证，对于厂商的发展也是好事。虽然行业不同，但道理相同，电商是未来趋势，但电商不是全部。失去了线下渠道的厂商，如同建设空中楼阁，在未来的发展也会受到很大的阻碍。因此厂商对于各个渠道的管理要求只能是更高了。厂商如何平衡线上线下渠道问题，也值得深思。对于经销商来说，选择支持电商同时保障线下渠道利益的厂商，比起为了出货量纵容网上串货的厂商，要更有发展潜力。