有什么更高效的方法精准找对客户的保险需求吗？

通过“看、闻、问、切”三部曲找出客户的保险需求需求。

其中“闻”和“问”要在面试中完成。

可见，面谈对确定客户需求的重要性。

很多员工在面试客户的过程中，只关注自己想说什么，怎么说，客户的保险观念是否已经觉醒等等。，而忽略客户发出的保险需求信号。

这样当然很难准确找到客户的需求。

只要一个人不是太内向，一般来说，他内心的担忧或忧虑都会向别人倾诉。

因此，从业者在与客户的交谈中，可以仔细倾听客户的话语，从他们的口中发现他们内心的忧虑。

比如一个上班族，经常抱怨自己没有时间，经常加班，熬夜，这可能是他最大的烦恼。

从业者可以进一步测试自己对熬夜加班对身体影响的认知。如果客户很担心，可能是客户的保险需求。

具体来说，可以通过以下四种方法准确找到客户的保险需求:

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方法一

客户的保险需求是在采访中发现的。

在面试过程中，你可以尝试用以下四种技巧挖掘客户的保险需求:

①获得信任，让客户说出自己的保险需求。

在采访中，客户通常很警惕，不愿意透露他们的真实个人信息或保险需求。

这是因为他们此时还没有建立起对保险从业者的信任。

应对策略可以参考:

一是令人印象深刻的自我介绍，让客户认识到自己的专业性；

第二，给客户“保密承诺”，放心地吐露自己的真实资产信息；

三、一个小礼物或赞美，拉近与客户的距离，让客户敞开心扉。

②培养提问能力，准确发现客户需求。

要了解客户信息，必须要提问，但有些从业者在面试时会连续提问，比如“你年收入多少”、“你家庭负债多少”、“你家有几口人”。

这样会让客户觉得你在“查账”，不自觉的排斥。

在互信仍然较低的情况下，提问不要表现出太强的目的性，而要适当填充情绪，循序渐进地问。

比如:“你的孩子现在在哪里读书？我看到现在很多人把孩子送到国外学习。你有这样的想法吗？”

通过这种聊天式的提问，客户可以毫无压力地透露自己的保险需求。

③培养自己的听力。

优秀的销售人员往往善于倾听客户的需求、欲望和理想，倾听客户未说出的需求。

营销大神袁曾说:“在销售中，倾听比雄辩更重要。”

为了达到良好的沟通效果，销售人员必须不断培养倾听技巧。

所以，当客户投诉时，不妨坐下来认真倾听，扮演一个听众的角色，必要时甚至拿出笔记本记录下他的要求，让客户觉得他的意见被重视了。

在沟通的过程中，不时给出你的意见，以示你在倾听，让客户更渴望诉说。

④将面试过程由被动转为主动，准确找到客户的需求。

通过面谈获得客户的需求，这是达成交易前员工和客户面谈的目的。

有时候难免会遇到一些特别健谈的客户。如果员工不主动控制面试的主题和节奏，很容易被健谈的客户牵着鼻子走。

最后，虽然面试了几个小时，但是没有捕捉到有效的需求信息。

所以，无论面对什么样的客户，员工都要牢记面试的目的，主动把握面试的节奏，适时把话题拉回来。

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方法2

保单检查发现保险需求

为已购买保险的客户进行保单审查通常有两个作用:

第一，让客户了解自己购买的保险的详细情况；

第二，通过策略合并、合并和拆分、安全性分析等步骤。，我们终于找到了现有的保障和应该分配的保障之间的差距，并及时弥补。

因此，保单审查可以为投保创造机会。

那么，如何让客户同意政策审查呢？

以下三种提问方式可供参考:

先问客户每年的缴费时间和金额，比如:“你知道每份保单的缴费时间、账户和金额吗？”

二是询问保单的权益问题，如:“有没有关注过保单什么时候领钱，哪些保单可以领钱，领多少钱？”

三是询问保单的受益人，如:“你们每份保单都有指定受益人吗，受益人是谁？”

如果客户此时无法回答，而你要求对保单进行体检，客户很可能会同意。

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方法3

问卷调查发现需求

这是找到客户需求最直接的方法。

员工在拜访客户或邀请客户参加活动时，可以用问卷的方式，以市场调研的名义要求客户填写问卷。

面对问卷调查，客户为了帮你做市场调查，一般会勾选自己最担心的问题。

这样员工就可以把握客户的保险需求点。

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方法四

在线社交平台发现需求

关注家人照片，短信等。发布在客户的微信朋友圈；

可以大致了解客户的生活习惯、个人喜好、家庭人口、住房情况、经济消费能力等。

你甚至可以看到顾客对他们的家人有多关心。

这些日常信息往往可以揭示客户家庭的潜在保险需求。