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从各大品牌 “线上卖车” 看直播给汽车行业带来的改变

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这次新冠肺炎的来袭，打的所有车企一个措不及防。但是反应迅速的企业，都做出了快速的应对。各大企业纷纷在线上发力，做出了属于自己特色的直播。不仅带来了线上直播看车，直播科普等直播形式，还带来了一站式线上购车的措施，让用户足不出户就可以满足需求。各大直播平台也在使出浑身解数，为自己的平台 “拉客”。在经历了在家学习、在家办公、在家开会之后，我们迎来了 “在家买车” 的全新时代。

根据乘联会预计，2 月份厂家的库存预警指数为81.2% ，预计同比上升 27.7% ，厂家与经销商苦不堪言。巨大的阴霾覆盖了整个汽车销售市场。所有的 4S 店都失去了主要的到店客流，冷清的门店反映了整个汽车市场的现状。

而这时，“线上直播卖车”横空出世，当下流行的直播碰上传统汽车销售行业，究竟能带来多少流量以及惊喜呢？目前我手上仍然没有获取到相关的 “线上直播卖车” 的销量数据，但是不妨让我们来分析看看这个新生事物，究竟能带来多少可能性。

“线上直播卖车” 能提高转化率吗？

其实线上直播卖车并不是今年才出现的一种形式。在去年 9 月份，天猫汽车曾联合 “淘宝一姐” 薇娅直播卖车，总观看人数达到了 220 万人。当时售卖的是哈弗 H6，指导价 11.4 万元，折后仅需 8.99 万元。这个价格你在线下可能不太容易获得，最终也造就了 15 分钟卖了 40 多台车的成绩。但是在事后，官方并没有公布实际的成交量。这就是问题所在，因为网上的订单是随时可以取消的。

其实，大部分看直播的人心里都是图个乐子，可能对于他们来说 “线上直播卖车” 就是传统电视购物的互联网版。在线下，获客成本比较高，需要看重店铺的选址，汽车城则是规模效应的体现。用户只需要走进店里，四处逛一逛摸一摸，就可以实打实的感受到车辆带来的质感。不管是座椅的软硬，亦或是车辆的外观细节。这些在目前来说，你都不太可能在线上感受的到。

而在线上，获客成本较低，只要你在一个合适的时间，用合适的美女做封面，并且用合适的主持人来讲解，那么直播的留存率还是可观的，毕竟主力消费群体仍然是男性。但是到了体验环节，仅仅靠视频的展现，是不足以让未接触过这款车的用户感受到这辆车带来的真实感受。不过，对于那些已经足够了解这款车的人来说那就是另外一种体验。可能当初销售的话术并没有打动到他，但是直播间里诱人的优惠，就足以让他按下了付款键。

（图片来源: 游戏风云）

因此，对于 “线上直播卖车” 这一新兴形式来说，我认为投放人群的分类对转化率有非常大的影响。如今各大直播平台虽然鱼龙混杂，但是人群的分布是基本固定的。针对不同平台，不同人群来做分类型、分风格的直播，我认为是至关重要的。比如你在 B 站就不能让一个刻板正经的销售来做直播，二次元们可不会买账。而在斗鱼，你可能需要一个又懂车又会说段子，最好还会打游戏的主播来直播。而这个人可能还要挨得住 13 亿网友的弹幕喷。而在抖音这种头部聚集、女性用户比例高的平台，你需要一个带货能力强、会说话也要懂车的人来直播。

因此，一个理想的转化率高的 “线上卖车直播” ，应该针对不同人群，在不同平台，用对应该平台观众口味的主播来进行直播，以此来提高转化率。

“线上直播卖车” 的售前售后问题能否解决？

传统的线下购车，用户可以在决定购买之后，立刻办理金融手续，并安排后续的提车手续等。客户如果在过程对价格不满意，可以和销售进行一番杀价。在提车时，还可以仔细的检查车身是否有损伤，以确保自己的权益受到保护。

传统的交易过程，碍于汽车配置的多样性以及技术参数的复杂，许多客户都是汽车小白。而在经过 ”线上直播“ 的科普之后，用户起码会对一款车有了基础的了解，让用户对这款车的印象加深。而在了解后，用户有极大的可能性会去这家提供直播的店里，产生看车与购车的行为。这就是线上引流。

所以，我认为 “线上直播卖车” 这一新生事物，会在这次疫情过后演化为经销商与厂商的一个新的宣传工具。当直播不再作为销售 KPI 而存在，而是作为一个新的宣传工具存在的时候，整个汽车行业或许会产生一次 “购买行为革命”。

本地客户通过本地经销商直播了解到这款车
引流到线下店内消费
带来销售利润的同时，获取到了有用的客户线索
为售后部门提供更多的，后续保养维护所产生的利润

从本次疫情期间各大厂商同时带来的直播举动来看，线上与线下有机的结合是汽车行业不可避免的趋势。线上售卖可以减少商家的获客成本，而线下是消费者坚实的售后保障，两者缺一不可。

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简介：最期待的永远是，下一辆车。

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